Šance ovlivnit nákupní rozhodování, udržet nebo rozvinout vztah se zákazníkem, je bez přímého kontaktu minimální. Jednání po telefonu nebo „přes plot“ obchodníkům moc prostoru nenabízí. A pokud se z jakéhokoli důvodu nemůžete setkat osobně, může být virtuální schůzka jediným účinným řešením.
Ani v současné době se prodej zastavit nemůže. Přímé jednání a ovlivňování B2B zákazníků je i přes všechny komplikace a překážky z pohledu prodávajících nezbytné. Vhodnost a míru používání virtuálních schůzek (předem domluvených setkání s využitím platforem jako je MS Teams, Skype, Google Meet apod.) ovlivňuje celá řada faktorů. Nejen často zmiňovaný obor a geografická vzdálenost obou zúčastněných stran, ale také firemní kultura, postoj manažerů prodeje i nákupu, osobní přístup a motivace prodejců i nákupčích a samozřejmě i věk.
Někteří obchodníci používají virtuální schůzky běžně již delší dobu, pro řadu prodejců se staly nezbytností a běžnou součástí práce v posledních měsících. Ale jsou i obchodníci, kteří se snaží online setkáním maximálně vyhýbat a nevnímají je jako příležitost.
V této situaci je dobré si uvědomit, že i firemní zákazníci mají rostoucí tendenci sami hledat vhodné řešení a jedním z úkolů prodejců je přesvědčit je, že setkání s nimi jim ulehčí život a přinese konkrétní výhody. Zákazníci hledají řešení pro kompenzaci poklesu tržeb nebo nárůstu nákladů a prodejce musí být tím, kdo jim v tom pomůže. Nemožnost setkat se osobně z důvodu epidemiologických restrikcí nebo nařízené práce z domova zvyšuje hodnotu a význam virtuálních prodejních schůzek.
Prodejce se potřebuje se zákazníkem setkat, aby byl ve správný čas u správných příležitostí (těch, které může získat), lépe kvalifikoval nové příležitosti (zjistil všechny relevantní informace) a prodal či prokázal přidanou hodnotu nabízeného řešení (vhodně a přiměřeně situaci a zákazníkovi argumentoval).
V případě, že nelze uskutečnit osobní schůzku, je virtuální setkání využívající obraz i zvuk ideální formou pro splnění těchto cílů. Rozhodně vhodnější než zaslaný e-mail nebo telefonická komunikace.
Bariéry pro virtuální setkávání existují na obou stranách. Jedna poměrně častá je však společná: osobní strach z nové technologie a jejího použití (představte si, jak vám bylo, když jste dostali poprvé do ruky dotykový telefon místo svého oblíbeného tlačítkového).
Obchodníci často argumentují, že jsou to zákazníci, kdo se brání virtuálnímu setkání. Že na to nejsou připraveni. Ano, jsou obory, kde to je složitější. Ale když si uvědomíme kolik lidí dnes běžně používá Skype, nakupuje soukromě online, aktivně využívá sociální sítě včetně uzavřených profesních skupin, nezdá se, že by se tak moc jednalo o technologickou překážku. Je to spíš věc přístupu. Už jen proto, že v některých prodejních týmech existují prodejci, kteří si dokáží domluvit desítky nebo stovky virtuálních setkání, zatímco jejich kolegové nebo kolegyně tvrdí, že to u jejich klientů není možné.
Připravit se na námitky proti virtuálnímu setkání je podobné, jako se připravit na námitky (potenciálních) zákazníků proti osobnímu setkání. Jednoduchým tréninkem se výrazně zvýší počet domluvených virtuálních setkání. Podívejte se na tipy pro domlouvání virtuálních schůzek.
Virtuální schůzky se v dnešní situaci staly běžným a účinným nástrojem prodejců. Z hlediska přesvědčovací síly jsou při správném používání rozhodně účinnějším nástrojem než emaily nebo telefonické hovory. Oproti osobním setkáním nabízejí nákladovou i časovou úsporu, jednodušší možnost se setkávat s pracovníky zákazníka ve větším počtu a větší frekvenci. Dá se proto předpokládat, že i v situaci, kdy nebudou osobní schůzky nijak omezovány, se virtuální jednání zařadí mezi běžné formy spolupráce s firemními zákazníky. Kdo je dokáže lépe využívat již dnes, získá náskok, který se promítne do jeho výsledků.
