Koučování je dnes obecně považováno za nejefektivnější metodu rozvoje obchodníků. Proč ale v praxi velmi často nepřináší očekávané výsledky? A jste si jisti, že v roli manažera – kouče „posouváte“ své obchodníky vždy tím správným směrem?
Pojďme se podívat na 4 typické problémy spojené s koučováním obchodníků.
Zastaralé prodejní metody
Pokud stále aktivně prodáváte nebo se na prodeji podílíte, jste si určitě vědomi, že se prodej v posledních letech výrazně změnil. Musel, aby se přizpůsobil změnám v nákupním chování zákazníků vyvolanými technologickými i společenskými změnami. Přesto se v naší každodenní praxi stále setkáváme s řadou manažerů, kteří při koučování obchodníků využívají jen své prodejní zkušenosti získané před řadou let a trvají na tom, aby jejich obchodníci tyto „tradiční“ prodejní metody používali. Některé z nich ještě občas „zafungují“, ale zdaleka ne ve všech situacích, kterým jsou obchodníci dnes běžně vystaveni. Nejvíc škodlivé je, když tito manažeři přímo nutí své prodejce, aby prodávali jen jedním nebo 2 standardními postupy. A to i v případě, kdy se obchodníci dostávají do celé řady rozdílných situací. Uspějí v nich jen, když dokáží tyto situace rozeznat a použít vhodný postup a vhodné prodejní pomůcky. Nabízí se paralela se sportem. Úspěšný trenér neustále sleduje vývoj svého sportu a studuje hru soupeře, aby byl schopen svým svěřencům „naordinovat“ vítězné postupy. Na každého soupeře platí jiný postup! Stejně tak manažer prodeje by měl mít přehled o nových prodejních technikách a postupech. Jen tak může svým obchodníkům skutečně pomoci změnit překonané techniky, zavést postupy vedoucí k úspěšnému prodeji. Úspěšný manažer prodeje se zajímá o nové trendy v prodeji a snaží se je prostřednictvím svých obchodníků uvést do praxe.
- Jak je to dlouho, kdy jste byli sami v situaci vašich obchodníků?
- Jste schopni naučit své obchodníky rozpoznat prodejní situaci a použít vhodný postup?
- Umíte tyto situace jednoduše pojmenovat a navést obchodníky na účinné řešení?
- Jaké nové dovednosti vaši obchodníci potřebují rozvíjet a jak je umíte používat vy?
- Jste si jistí, že rozvíjíte své obchodníky správným směrem?
Nezvládání koučovacích technik
Mezi manažery prodeje se často objevuje názor, že technika koučování je moc pomalá, moc „soft“, že se příliš nehodí pro práci s obchodníky, kteří musí přinášet business. Samozřejmě, stejně jako všechny jiné techniky, má koučink svá omezení a v řadě situací (např. při zaškolování nováčků) může být účinnější jiná technika, např. instruování. V některých případech bude účinnější i přímá zpětná vazba. To ale neznamená, že by se manažeři prodeje měli této techniky vzdát. Ve většině případů je koučink při rozvoji obchodníků zdaleka nejúčinnější metodou. Skutečný problém je jinde. Manažer se prostě koučování nenaučil vhodně používat, a proto se mu vyhýbá. Když chceme, aby ji na tréninku nebo při přípravě na koučink předvedl, má problém položit vhodnou otázku, nedokáže pojmenovat základní principy nebo použít i tu nejjednodušší strukturu…
- Víte, kdy je nevýhodnější použít techniku koučování?
- Jaké další metody používáte?
- Znáte dobře principy koučování a dovedete tuto techniku vhodně používat?
Stejný přístup ke všem
Dalším typickým názorem je, že se koučování nehodí pro všechny, ale jen pro někoho. Tento přístup je často spojený s nižší ochotou i schopností přizpůsobit se koučované osobě. A to jak z hlediska rozvojových potřeb a oblastí, ve kterých by se měl obchodník rozvíjet (systémové změny, zaměření prodejních aktivit, příprava na jednání, vedení různých typů jednání, tvorba nabídky, celkový přístup k zákazníkovi, atd.), tak i z hlediska osobnostních rozdílů (např. různých způsobů učení, rozvojového tempa). Jiný přístup budou vyžadovat postupy a dovednosti, které se obchodník dokáže naučit velmi rychle, jiné to bude u složitějších technik. Jiný přístup se nabízí u obchodníků s velmi dobrými výsledky, jiný u těch, kterým se nedaří apod. Někteří manažeři (stejně jako obchodníci při prodeji) používají jeden přístup, chybí jim empatie
i schopnost využívat alespoň základní psychologické techniky.
- Používáte při koučování různých obchodníků různé techniky a přístupy?
- Rozlišujete svůj přístup při koučování obchodníků v různých oblastech jejich specializace?
- Přizpůsobujete svoji techniku koučování zkušenostem a výsledkům koučovaných obchodníků?
Koučink není pro nás
I když výsledky průzkumů potvrzují, že kvalitní koučink obchodníků výrazně přispívá k jejich vyšší výkonnosti a že obchodníci z nejúspěšnějších obchodních týmů jsou koučováni častěji, řada manažerů prodeje obchodníky vůbec nekoučuje. Proč? „Protože to stejně nic nepřináší…“, „Naši obchodníci nechtějí, abychom je při prodeji viděli, stresuje je to…“, „Zabere mi to moc času…“, „Máme jiné priority…“, „Už jsem s ním jednou v terénu byl…“, „Jsou dobrý, zvládnou to sami…“.
Pokud jsou vaše prodejní výsledky alespoň částečně závislé na lidech (viz rozdílné výsledky mezi srovnatelnými regiony, zákazníky, různé konverzní poměry…), tak nulovým nebo nedostatečným koučováním vašich obchodníků s velkou pravděpodobností snižujete obrat a většinou i zisk vaší společnosti.
- Jaké máte důvody pro to, že vaše obchodníky nekoučujete nebo koučujete jen velmi sporadicky?
- Neměla by výkonnost vašich obchodníků a kroky, které k tomu povedou, patřit k vašim prioritám?
- Co můžete udělat, abyste zvýšili počet situací, ve kterých vidíte a koučujete členy svého týmu?
Všechny uvedené překážky jsou překonatelné. Dokazuje to praxe mnoha špičkových obchodních týmů. Takže to můžete zvládnout i vy. Stačí naučit se rozpoznat prodejní situaci a vhodný postup, zvládnout alespoň základní koučovací techniky, přizpůsobit koučování jednotlivým obchodníkům
a najít si pro koučování čas. Vyšší výkonnost obchodníků, lepší vztahy v týmu a především lepší výsledky stojí za to. Pokud budete potřebovat, rádi vám pomůžeme.
Michal Levínský a Jiří Šedivý
