Zlepšení virtuálního prodeje pomocí umělé inteligence: dokonalý průvodce

Přechod na „virtuální prodej“ či „prodej na dálku“ se v důsledku pandemie COVID-19 stal novým standardem a z kdysi raritní praxe se stala rutina. Dnes více než 90 % profesionálů v oblasti prodeje pracuje buď plně na dálku, nebo s hybridním modelem, který kombinuje práci na dálku s prací v kanceláři. S dalším vývojem umělé inteligence (AI) se nabízejí nové možnosti, jak zdokonalit a vylepšit způsob, jakým prodejní týmy se zákazníky na dálku komunikují.

Porozumění virtuálnímu prodeji

Virtuální prodej zahrnuje řadu procesů a technologických nástrojů, které umožňují prodejním týmům komunikovat se zákazníky bez jejich fyzické přítomnosti. Tento přístup nabyl na významu zejména během pandemie, což urychlilo jeho zavádění napříč odvětvími.


Podle společnosti McKinsey přešlo během této doby na zcela nebo částečně vzdálený provoz neuvěřitelných 96 % prodejních B2B týmů – tento přechod mnozí považují za trvalý1. Poznatky z průzkumu „2023 State of Virtual Selling Survey“ tento posun podtrhují a odhalují, že více než 90 % ze 720 dotazovaných prodejních profesionálů preferuje v práci na dálku pokračovat.2 Tato preference podtrhuje účinnost a přizpůsobivost strategií virtuálního prodeje v dnešním vyvíjejícím se tržním prostředí.


Mezi klíčové faktory této preference patří:

  1. Změna chování kupujících: Před vypuknutím pandemie v roce 2020 byly standardem osobní schůzky. To se rychle změnilo. V květnu téhož roku 75 % B2B nákupčích uvedlo, že dává přednost virtuálnímu kontaktu před osobními schůzkami. O rok později se toto číslo zvýšilo na 92 %3. Následkem toho B2B nákupčí výrazně změnili své chování díky časové úspoře, pohodlí a produktivitě, které virtuální schůzky nabízejí.
  1. Efektivita nákladů a času pro prodejce: Prodej na dálku umožňuje výrazně snížit cestovní náklady a efektivněji využít čas obchodních zástupců a komunikovat s větším počtem potenciálních zákazníků.
  1. Technologický pokrok: Rychlý technologický vývoj přinesl řadu zdokonalených nástrojů pro komunikaci a interakci se zákazníky na dálku. S umělou inteligencí se nyní otevírají ještě další možnosti.

Virtuální vs. osobní schůzky

Ačkoli 63 % vedoucích pracovníků v B2B prodeji považuje virtuální schůzky často za stejně účinné nebo účinnější než osobní schůzky4, mají také určité nevýhody. Výzkumy potvrzují jedinečné výhody osobních setkání, jako je budování blízkosti a většího porozumění5, efektivnější komunikaci a poskytování psychologické motivace.6 Tyto interakce umožňují lepší porozumění díky neverbálním signálům, které jsou klíčové, neboť studie naznačují, že až 55 % komunikace je neverbální. Budování důvěry na dálku je však stále náročnější. V průzkumu „Budoucí stav důvěry“, který provedla společnost Mercuri International, to považuje za obtížné 57 % respondentů.7

Virtuální obchodní schůzky s využitím umělé inteligence

Navzdory těmto výzvám může technologie AI překlenout mnohé nedostatky při virtuálních obchodních schůzkách, zejména na platformách, jako jsou Microsoft Teams, Google Teams nebo Zoom. AI může výrazně zlepšit způsob vedení prodejních schůzek tím, že zvýší angažovanost účastníků, zefektivní komunikaci a zajistí lepší efektivitu napříč digitálními platformami.

Využitím AI při virtuálních schůzkách se zákazníky mohou firmy zvýšit efektivitu a výsledky svých prodejních strategií, překonat přirozená omezení vzdálené komunikace a nastavit nový standard pro budoucnost prodeje.

Podívejte se, jak může AI zlepšit úroveň vašich virtuálních prodejních schůzek:

  1. Automatizace plánování schůzek
    Předtím, než se automatizovaná řešení stala běžnou záležitostí, trávilo mnoho prodejců značný čas manuálním plánováním schůzek. To znamenalo, že museli komunikovat s potenciálními zákazníky e-mailem nebo telefonicky, aby našli společné termíny, což mohlo být časově velmi náročné.

    Využitím umělé inteligence lze tyto rutinní administrativní úkoly automatizovat tím, že se nastaví schůzky, rozešlou upomínky a zkoordinují časy mezi všemi stranami. To pak ušetří prodejci čas a minimalizuje riziko dvojích rezervací.

    Zvažte následující nástroje pro optimalizaci plánování virtuálních schůzek s podporou AI:
    • Clara Labs: AI asistent, který s klienty automaticky komunikuje, rezervuje schůzky, sleduje je a spravuje detaily, jako je místo a čas.
    • Meetfox: Na základě kalendářů a časových pásem uživatelů navrhuje optimální časy schůzek. Zahrnuje také video a platební funkce.
    • Calendly: Nástroj pro automatizaci plánování schůzek, který synchronizuje kalendáře a automaticky spravuje pozvánky.

  2. Přepisování a shrnutí schůzek
    Zachycení toho nejdůležitého z debat během virtuálních schůzek může být náročné. Co přesně klient řekl? Co přesně bylo dohodnuto? Nástroje AI naštěstí způsobily revoluci ve způsobu dokumentování rozhovorů na schůzkách tím, že nabízejí přepisy v reálném čase. Tento přepis zajišťuje, že každý detail je zachycen přesně a nic není vynecháno nebo zapomenuto, což je zásadní při odkazování na konkrétní místa diskuze nebo dohody uzavřené během schůzky. Kromě přepisů může AI pomoci také při určení a shrnutí klíčových bodů a bodů jednání, což usnadňuje získání cenných poznatků ze schůzky.

    Zde je několik nástrojů AI, které mohou vylepšit virtuální schůzky o funkce přepisu a shrnutí:
    • Otter.ai: Široce používaný nástroj umělé inteligence, který v reálném čase přepisuje zvukové a obrazové záznamy schůzek. Nabízí také funkci nazvanou „Chytré poznámky“, která automaticky shrnuje schůzky a zvýrazňuje klíčové body.
    • Fireflies.ai: Další nástroj pro přepis, který nejen přepisuje schůzky, ale také generuje shrnutí a určuje „Action Items“, které pomáhají sledovat úkoly projednávané na schůzkách.
    • tl;dv: Nahrává, přepisuje, shrnuje, generuje a automatizuje poznatky z vašich virtuálních obchodních schůzek.
  3. Poskytování zpětné vazby v reálném čase
    Představte si asistenta s umělou inteligencí, který dokáže analyzovat a rozpoznat vzorce na obchodních schůzkách, které vy sami nemusíte vidět nebo jim nerozumíte. Mohlo by se jednat o vizuální prvky, jako je mimika obličeje, řeč těla, pohyby očí a gesta rukou, a také o to, jak se vyjadřujete slovně, zda mluvíte jasně, používáte správné formulace a udržujete příjemné tempo. Umělá inteligence může právě toto zajistit tím, že bude fungovat jako váš kouč a poskytovat vám zpětnou vazbu v reálném čase.

    Kromě toho, že AI dokáže nahrávat a přepisovat obchodní rozhovory, může také poskytovat zpětnou vazbu v reálném čase během samotné schůzky. Mluvíte příliš rychle? Příliš mnoho? Přerušujete zákazníka? A co vaše emoční inteligence?

    Zde je několik nástrojů, které je možné využít pro poskytování zpětné vazby v reálném čase a které lze přímo začlenit do Zoom, Google Meet nebo Microsoft Teams:
    • Gong: Využívá umělou inteligenci k analýze prodejních hovorů a poskytuje zpětnou vazbu obchodním zástupcům v reálném čase.
    • Yoodli: Zlepšuje vaše komunikační dovednosti pomocí soukromého koučování v reálném čase
    • Poised: Asistent určený pro lepší schůzky. Pomáhá vám připravit se pomocí personalizovaných návrhů, mluvit sebevědomě díky zpětné vazbě v reálném čase a sledovat váš pokrok v průběhu času.
  4. Optimalizace zapojení do virtuálních schůzek
    Umělá inteligence může sloužit jako základní nástroj pro zvýšení zapojení během virtuálních schůzek. Funguje efektivně jako automatizovaný facilitátor (vedoucí), který aktivně sleduje, jak se účastníci zapojují, a zajišťuje, aby každý měl možnost přispět. Umělá inteligence dokáže navrhnout optimální časy pro přestávky nebo úpravy programu, což udržuje schůzky živé a produktivní.

    Zde je několik nástrojů AI určených ke zvýšení zapojení do virtuálních schůzek na platformách Zoom, Google Meets a Microsoft Teams:
    • Rewatch: Platforma, která nejen nahrává a přepisuje schůzky, ale také je analyzuje. Její funkce „Participation Insights“ umožňuje zobrazit úroveň zapojení, což pomáhá určit aktivní přispěvatele i ty méně zapojené.
    • Nyota: Podobně jako Airgram sleduje aktivitu řečníků a poskytuje zpětnou vazbu v reálném čase, aby podpořila vyváženou diskusi. Díky funkci „Meeting Equality“ zajišťuje, aby všichni účastníci měli spravedlivou šanci vyjádřit svůj názor, a podporuje tak spravedlivější prostředí.
    • Equal Time: Tento nástroj pomáhá zajistit vyvážené zapojení účastníků do diskuse při schůzce sledováním času mluvení a poskytováním hodnocení aktivity. Nabízí postranní panel v reálném čase v aplikaci Google Meet nebo Zoom, který zobrazuje rozdělení času na mezi účastníky, což je zásadní pro udržení vyvážených diskusí.
  5. Zlepšení kvality zvuku a videa ve virtuálním prostředí
    Umělá inteligence může výrazně zlepšit kvalitu zvuku a obrazu při virtuálních schůzkách odfiltrováním hluků v pozadí, jako je doprava nebo jiné rušivé zvuky, a úpravou nastavení videa tak, aby kompenzovalo špatné světelné podmínky. Tím je zajištěno, že se všichni účastníci navzájem dobře vidí a slyší, což přispívá k poutavějšímu a produktivnějšímu průběhu schůzky.

    Zde jsou příklady nástrojů umělé inteligence určených ke zlepšení kvality zvuku a obrazu při virtuálních schůzkách:
    • Krisp: Tento nástroj využívá umělou inteligenci k eliminaci šumu v pozadí v reálném čase během online schůzek. Krisp je kompatibilní s jakoukoli konferenční aplikací a dokáže odfiltrovat zvuky, jako je doprava, kavárenský šum nebo jiné rušivé vlivy. Tím zajistí, že budou hlasy slyšet jasně a čistě.
    • NVIDIA Broadcast: NVIDIA Broadcast je primárně zaměřen na streamery a je velmi efektivní i pro obecné virtuální schůzky. Nabízí pokročilé funkce umělé inteligence pro zlepšení kvality zvuku i obrazu. Zahrnuje funkce jako je odstraňování šumu a automatické rámování, které udržuje kameru zaměřenou na řečníka, i když se pohybuje. Zlepšuje také kvalitu videa úpravou světelných podmínek.
    • Funkce NVIDIA Eye Contact: Tato funkce je speciálně navržena pro zlepšení vašeho vystupování při virtuálních prezentacích a využívá umělou inteligenci k úpravě směru vašeho pohledu v reálném čase, čímž vytváří iluzi, že se díváte přímo do kamery, i když čtete ze scénáře. To podporuje poutavější a autentičtější spojení s publikem.

Závěr: Budoucnost umělé inteligence ve virtuálním prodeji

Umělá inteligence v budoucnu způsobí další revoluci ve virtuálním prodeji. Odborníci předpovídají v příštích letech vznik sofistikovanějších způsobů integrace AI s technologiemi, které by mohly předvídat chování zákazníků, hlouběji personalizovat interakce a automatizovat složitější prodejní úkoly. S vývojem těchto technologií by měly prodejní týmy zvážit pilotní programy nebo její postupné zavádění, aby mohly nové nástroje zavádět bez narušení stávajícího provozu.

Doporučení: Vedoucí pracovníci v oblasti prodeje by měli tyto technologie AI vyhodnotit s ohledem na své specifické obchodní potřeby a interakce se zákazníky, aby mohli plně využít potenciál AI při zdokonalování virtuálních prodejních schůzek. Tím, že budou informováni o novinkách a budou experimentovat s novými nástroji, mohou firmy zůstat konkurenceschopné v rychle se vyvíjejícím digitálním prodejním prostředí.

Henrik Larsson Broman

Pro další informace si stáhněte naši zprávu “Prodej řízený AI”

Objevte náš nový program Využití umělé inteligence při práci obchodníků

Zdroje

1 https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-19
2 https://www.vidyard.com/virtual-selling-report/
3 https://www.bain.com/insights/virtual-selling-has-become-simply-selling/
4 Hubspot (2021). Sales Enablement Report (https://www.hubspot.com/sales-enablement-report)
5 Colbert, A, Yee, N, George, G, (2016) “The Digital Workforce and the Workplace of the Future” Academy of Management Journal, 59(3):731-739.
6 Storper, M, Venables, A, (2004) “Buzz: Face-to-face contact and the urban economy”, Journal of Economic Geography, 4(4):351-370.
7 https://mercuri.net/the-future-state-of-trust-report/