Stále více prodejních organizací má ambici dosáhnout sales excellence. Co dnes sales excellence skutečně znamená?
Mercuri International Research více než 15 let analyzuje data a zkoumá faktory, které vysvětlují, proč jsou některé firmy ziskovější, rostou rychleji a mají lepší prodejní výsledky.
Jedná se o osm disciplín, které vedou k vyšší výkonnosti prodeje a odlišují úspěšné firmy od těch, které mají nižší výkonnost. Tvoří přitom logické kroky:
- Nákupní chování | fakta o tom, jak zákazníci nakupují. V praxi to znamená zjistit, jaký problém pro zákazníka řešíme, za jaké hodnoty jsou různí zákazníci ochotni zaplatit, jaká rizika vnímají a jak se v průběhu nákupního procesu chovají. V našem výzkumu jsme popsali transakční, tradiční, komplexní a distribuční způsob nákupu.
- Zaměření | jasná cesta vpřed. Nejlepší firmy v našem výzkumu mají jasnou vizi a cíle, kterými se všichni řídí. Mají jasný model segmentace, který vysvětluje, odkud by měly prioritně přicházet příjmy a na které zákazníky by se měli zaměřit.
- Struktura | uspořádání rolí a funkcí. Struktura se týká toho, jak co nejlépe využít zdroje, což má zásadní vliv na ziskovost firmy. V praxi to znamená jmenovat správné osoby se správnými dovednostmi do správné role a zajistit, aby organizace prodeje vykazovala vysokou míru spolupráce např. s oddělením marketingu, nákupu, IT, finančním oddělením atd.
- Procesy | podpora prodeje pro zvýšení efektivity. Firmy, které posílají své prodejce do terénu, aby se starali sami o sebe, jsou podstatně méně úspěšné než ty, které své prodejce neustále podporují vhodným CRM systémem, prodejními pomůckami, metodikami a daty, aby mohli kvalitněji a rychleji rozhodovat. Mají také zavedeny dobře promyšlené procesy vyhledávání nových zákazníků, mapování a oslovování osob s rozhodovací pravomocí, budování vztahů se zákazníky a využívání jejich potenciálu.
- Řízení | vedení, koučování a odměňování prodejců. Ve vysoce výkonných firmách manažeři své zaměstnance neustále koučují, poskytují jim zpětnou vazbu a motivují je ke zlepšování výkonu. Kromě toho používají klíčové ukazatele výkonnosti, metriky a pobídky, které podporují správné chování a jednání pro daný obor podnikání. Tato disciplína má zásadní vliv na odborný růst, spokojenost zaměstnanců a interní spolupráci.
- Jednotlivci | získávání, rozvoj a udržení talentů. Klíčem k úspěchu jsou dovednosti všech pracovníků prodeje. Nejlepší firmy v našich průzkumech jsou výrazně lepší v získávání, rozvoji a udržení správných dovedností. Více investují do jednotlivců a zajišťují, aby všichni zaměstnanci měli příležitost rozvíjet se a plně využívat svůj potenciál.
- Kultura prodeje | zaměření na obchod a zákazníka. Nejúspěšnější firmy kladou na první místo prodej a zákazníky. Prodejci jsou ve firmě vysoce ceněni, prodejní úspěchy jsou vyzdvihovány a o aktuální situaci v prodeji jsou informováni všichni ve firmě. Také ostatní zaměstnanci v organizaci jsou si vědomi toho, jak mohou pomoci zvýšit prodej a přispět ke spokojenosti zákazníků.
- Řízení změny | tvorba „učící se“ organizace. Žijeme v rychle se měnícím světě. Nejlepší firmy to vědí, a proto podporují rozvoj, iniciativu a učení. Neustále shromažďují údaje o trendech, trhu a svých zákaznících a experimentují, aby zjistily, co by měly rozvíjet a zlepšovat. Stručně řečeno, jsou více orientovány na kontinuální vývoj než firmy s nízkou výkonností.
Všechny tyto disciplíny tak přispívají k sales excellence – schopnosti maximalizovat prodej, růst a ziskovost. Je třeba zdůraznit, že nejdůležitější disciplína je v této souvislosti nákupní chování. Bez pochopení toho, jak zákazníci nakupují a jak je pro ně zásadní druh dodávek, které pro ně prodávající organizace realizují, nelze dobře definovat sales excellence. Konkrétnější faktory úspěchu jednotlivých disciplín se liší v závislosti na složitosti oboru podnikání.
