Schopnost vašeho obchodního týmu prodávat hodnotu vám pomůže udržet nebo získat náskok před konkurencí.
Prodejní přístup „Value Based Selling“ v češtině nazývaný jako hodnotový prodej, prodej vycházející z hodnoty, na hodnotě založený prodej nebo prodej hodnoty se mezi tématy na školení B2B obchodníků objevuje již poměrně dlouho, rozhodně se nejedná o nový revoluční koncept. Ale nikdy v minulosti se nedostal tak jasně na čelo žebříčku rozvojových priorit obchodních manažerů jako v letošním roce. Proč?
V případě ekonomického poklesu přechází většina firem do úspornějšího režimu. A to i v situaci, kdy firma nemá problém s cash-flow nebo je obor, ve kterém se pohybuje, minimálně zasažen. Nákupy se více centralizují a omezují na ty zcela nezbytné, v lepším případě na ty s evidentním finančním přínosem.
Řada prodejních týmů řeší složitější situaci snižováním cen, poskytováním slev a řadou dalších výhod. Ale ani to často nestačí. Není divu, protože, pokud máte omezené zdroje a v nákupu nevidíte žádný přínos, tak to prostě nekoupíte ani se slevou.
Právě proto potřebuje obchodník pro úspěšný prodej, dnes mnohem více než v minulosti, zákazníkům ukázat, že rozumí jejich situaci, jejich problémům, jejich výzvám, prostě tomu, co řeší oni. A tuto znalost musí využít v průběhu celého prodejního procesu, při definování potřeby, výběru nebo tvorbě řešení, kvantifikaci a prokázání jasných finančních přínosů (úspora nákladů, růst obratu apod.).
Pokud váš prodejní tým tuto schopnost nemá, tak se snižuje vaše konkurenceschopnost a pravděpodobně i váš tržní podíl.
PRODEJE HODNOTY
Prodej založený na hodnotě (Value Based Selling) je prodejní přístup, který pomáhá prodejcům se posunout od produktového experta k zákaznickému. Prodejce potřebuje detailně porozumět byznysu svého zákazníka. Jenom tak je schopen zákazníkovi prokázat, že služba nebo produkt, které prodává, pomůže zákazníkovi si udržet náskok před konkurencí.
Hodnotu lze definovat jako rozdíl mezi přínosem nabízeného řešení a náklady. Nebo chcete-li, mezi tím, co zákazník získá a tím, čeho se musí vzdát, aby produkt nebo službu měl.
Když tuto hodnotu dokáže prodejce kvantifikovat, například růstem obratu nebo dosaženými úsporami, bude cena při jednání mnohem méně relevantním faktorem.
Když dokážete prokázat zákazníkovi, že mu vaše řešení přinese jasné finanční přínosy, bude pro vás mnohem jednodušší uzavřít obchod.
Ověřte si, jak jste na tom se znalostí prodeje hodnoty zde.
Více o PRODEJI HODNOTY.
Chcete se zdokonalit ve schopnosti prodávat hodnotu? Využijte náš jedinečný rozvojový koncept kombinující digitální rozvojovou cestu s klasickými nebo virtuálními tréninky a koučovací podporou. Kontaktujte nás.
