KOUČOVÁNÍ OBCHODNÍKŮ NA DÁLKU
Oblíbená, často opakovaná věta, že „nic nenahradí osobní kontakt“ za poslední rok ztratila na síle. Všichni jsme se museli přizpůsobit a hledat nové možnosti, o kterých bychom v minulosti diskutovali a pochybovali.
Uplynulý rok nás všechny naučil, že dobře zvládnuté virtuální schůzky dokážou ušetřit čas a přinést očekávaný efekt. V budoucnu se pravděpodobně stanou jednou z běžných variant jednání se zákazníky a pro manažery pravidelnou součástí vedení spolupracovníků.
Příklady z praxe ukazují, že i drobné změny v kvalitě virtuálního jednání mohou způsobit výrazný posun.
S regionálním manažerem Petrem jsme se setkali vloni, v rámci manažerského školení, jehož součástí už bylo i téma vedení spolupracovníků na dálku. Petr zodpovídá za 8 obchodníků z celých Čech, a tak bylo jasné, že je to pro něj aktuální téma.
Znovu jsme spolu mluvili na začátku letošního roku, kdy popisoval svůj – pořád ještě trochu vynucovaný ale opět nezbytný – dálkový režim kontaktů s obchodníky. Společné regionální porady nějak zvládl, ale „jen je škoda, že obchodníky nemůžu koučovat tak, jak jsme byli zvyklí na společných jízdách“, stěžoval si.
V minulosti pro něj společné jízdy znamenaly převážnou část času stráveného v autě. Po příjezdu do regionu obchodníka šlo o zvládnutí několika společných prodejních schůzek u klientů a pak dlouhé analytické rozhovory v autě nebo kavárně, dávání zpětné vazby, společné přemýšlení co se dalo dělat jinak a lépe a pak v pozdních hodinách návrat domů, noční mailování a vyplňování výkazů, zpráv a dalších nezbytných podkladů.
Petr získal vlastní pozitivní zkušenost od svého šéfa, a tak patří k těm manažerům, kteří formě koučování věří. Ví, že koučování pomáhá při hledání nových cest a zvyšování motivace k práci.
„Virtuální forma rozhovorů neumožňuje jít skutečně do hloubky, obchodníci se brání, a já vlastně nevím, jak je donutit“, říkal.
No tak jsme se rozhodli hledat řešení společně. Petr věřil, že koučuje, i když ve skutečnosti se nechal unést tlakem virtuálního prostředí, pocitem vysoké zodpovědnosti za efektivitu společného času stráveného on-line. Obchodník pouze přitakával, pokud se vůbec dostal ke slovu, Petr zase velmi rychle převzal iniciativu.
A co se tedy změnilo?
Samozřejmě chvilku trvalo, než se překonaly emotivní a technické bariéry „neosobního“ dálkového kontaktu. Přirozená lehká nervozita obou stran má však i příznivý efekt. Vede automaticky k lepší přípravě. Obou zúčastněných stran. Ať už se jedná o cíle a oblasti k diskusi, otázky, nezbytné zápisy a dokumenty.
Nyní v předem domluveném čase probíhají rozhovory v klidu. Až na výjimky nejsou přerušovány vnějšími vlivy z okolí, obsah je víc pracovní než osobní a oba – obchodník i manažer se víc soustředí na probírané téma i na sebe vzájemně. Obchodníci se učí lépe hodnotit svůj výkon a sami navrhují řešení složitějších situací nebo zákazníků.
Petr nastavil i systém společných virtuálních schůzek se zákazníky, kdy hodnotící rozhovor a zpětná vazba následuje ihned po skončení jednání.
Po více než měsíci nového způsobu koučování už je viditelný posun v přístupu obchodníků. Zvykli si na dálkové připojení, technicky téměř bez obtíží. Ve většině případů se těší na čas, který je věnován jen jim, na prostor, který dostanou – i když pod podmínkou dobré přípravy. Vědí, že hodnotící rozhovory vedené na dálku nesnesou příliš času na uhýbání nebo řešení nepodstatných témat.
A Petr? Ten zvládne v minulosti nepředstavitelné: během jednoho dne nahlédne i do 3 regionů. I když se samozřejmě těší, až zase čas na osobní setkávání převáží nad sezením za monitorem počítače, tak už teď ví, že koučování na dálku se stane pevnou součástí jeho způsobu vedení spolupracovníků.
