Prodej založený na hodnotě se stává stěžejním přístupem v obchodním světě, zejména v prostředí stále silnější konkurence a rostoucí transparentnosti. Výzkum Mercuri ukazuje, že 85 % vrcholových manažerů považuje orientaci na hodnotu za klíčový faktor úspěchu. Tento přístup se zaměřuje na to, co zákazník skutečně dostává, spíše než jen na cenu nebo technické parametry produktů. Warren Buffet to vystihl jednoduše: „Cena je to, co platíte, hodnota je to, co dostanete.“
Důvody pro orientaci na hodnotu jsou zřejmé:
- Zákazníci se zaměřují na hodnotu, ne na produkt: Moderní podniky se soustředí na dlouhodobou hodnotu, kterou mohou nabídnout svým zákazníkům. Tento přístup je základem pro dlouhodobý úspěch, a proto je důležité, aby prodejci byli schopni komunikovat, jak jejich produkty přinášejí návratnost investic.
- Lepší měřitelnost hodnoty: Digitalizace umožňuje přesněji měřit, jaké konkrétní přínosy přináší produkty nebo služby zákazníkům, což zvyšuje jejich očekávání a nutí prodejce k detailnímu vysvětlování hodnoty.
- Produkt samotný už nestačí: Konkurenční výhody založené čistě na produktech rychle erodují. Firmy musí vytvářet na míru šitá řešení, která skutečně odpovídají specifickým potřebám zákazníků.
- Hodnota v interakci se zákazníkem: Dnes už hodnota nespočívá pouze v samotném produktu, ale i ve způsobu, jakým je integrován do zákazníkova systému. Interakce mezi firmami a jejich zákazníky je stále složitější a prodejci musí umět nabídnout více než jen produkt – jde o celkové řešení.
Komplexita prodeje a role account manažerů
Prodej se stále více přesouvá od jednoduchých transakcí k složitějším řešením, která zahrnují nejen produkty, ale i služby, expertízu a další podpůrné prvky. V tomto prostředí se mění role prodejců, ze kterých se stávají spíše account manažeři a kteří musí:
- Snižovat riziko pro zákazníky tím, že nabízejí řešení na míru, která přesně odpovídají jejich potřebám a cílům.
- Budovat důvěru tím, že zákazníkům pomáhají porozumět a maximalizovat hodnotu z jejich nákupů.
- Orientovat se na hodnotu pro zákazníka, což znamená přenést diskusi z pouhé ceny na přínosy, které zákazník získá.
Šest typů hodnot, které mohou vzniknout ve vztahu se zákazníkem
Abyste mohli skutečně vytvářet hodnotu pro zákazníky, musíte porozumět různým druhům hodnoty, které můžete nabídnout:
- Hodnoty zvyšující příjmy: Vaše řešení může zákazníkovi pomoci získat více zákazníků nebo zvýšit ceny, což vede k vyšším příjmům.
- Hodnoty snižující náklady: Zlepšení efektivity a produktivity přináší přímé snížení nákladů.
- Hodnoty snižující riziko: Řízení rizik je pro mnoho firem klíčové. Nabídka, která snižuje riziko neúspěchu nebo prodlev, má velkou hodnotu.
- Strategické hodnoty: Pomáháte zákazníkům rozvíjet jejich podnikání tím, že jim poskytujete strategické vhledy a informace o trendech.
- Subjektivní hodnoty: Osobní vztahy a interní kariérní cíle jednotlivců hrají roli v rozhodování. Vytváření hodnoty na této úrovni může být klíčové pro úspěch obchodu.
- Hodnoty spojené s identitou: Spojení s hodnotami jako je udržitelnost nebo společenská odpovědnost může být důležité pro budování dlouhodobých vztahů.
Závěr
Prodej založený na hodnotě je více než jen módní trend. Jde o základní změnu v přístupu k obchodování, která vyžaduje hluboké pochopení zákazníkových potřeb, schopnost nabídnout řešení na míru a umění přesvědčit zákazníky o hodnotě, kterou přinášíte. V dnešním složitém obchodním prostředí nejde jen o to, co prodáváte, ale i o to, jak přispíváte k úspěchu vašich zákazníků. Tento přístup nejen zvyšuje šance na úspěšný prodej, ale také posiluje dlouhodobé vztahy a loajalitu zákazníků.
