„Z integrity stává nová měna, a to platí jak pro prodejce, tak pro jejich organizace.”
24. listopadu 2022 se ve stockholmské Avicii Areně sešli vrcholoví a obchodní manažeři z celého světa na Prodejní konferenci. Hlavní téma bylo Důvěra v byznys světě. Jak ale důvěru budovat? Ve zprávě „The Future State of Trust“ popisujeme 6 klíčových dimenzí. Jednou z nich je „Integrita“.
Proč ‘integrita’?
Důvěra je komplexní. A ve světě prodeje ještě více než jinde. Ano, máme právní smlouvy, které se snaží odstranit riziko typu „ale vždyť jsme si na to podali ruku“, ale přesto musíte mít důvěru v protějšek, se kterým jednáte. A hlavní složkou této důvěry je to, kým je ten protějšek jako osoba. Věříte skutečně, že prodejce naproti vám je autentický? Věří on sám tomu, co říká? Protože pokud ne, pak je to problém, který nevyřeší sebelepší marketing. Narovinu – poctivost nelze předstírat. Důvěru si můžete vybudovat jinými způsoby, prostřednictvím reputace, předchozích úspěchů, kreditu atd., ale integritu buď máte, nebo ne. Nicméně, i když ji nemůžete předstírat (a ani byste neměli), rozhodně můžete podniknout kroky k jejímu rozvíjení. A tento vývoj sdělit svým zákazníkům.
“Obchodní zástupci budoucnosti musí být fanoušky svých vlastních produktů a služeb. Zároveň firmy budoucnosti musí určit hodnoty, které je provázejí, a usilovat o to, aby tyto hodnoty byly zakotveny v srdcích a myslích všech. Aby je nejen říkali, ale také jimi žili. Prodejci, kteří neinvestují celým srdcem a upřímně, ale chtějí pouze prodávat, budou nemilosrdně odhaleni.“
The Future State of Trust 2022
Jak ji tedy vybudovat?
Na rozdíl od mnoha jiných věcí v prodeji to není tak jednoduché jako například určení KPI. To však neznamená, že neexistují konkrétní kroky, které můžete podniknout. Zde je tedy několik doporučení ze zprávy The Future State of Trust:
- Řiďte se vlastními, autentickými zásadami a hodnotami
- Poskytujte pravdivé, nezkreslené a spolehlivé informace
- Otevřeně informujte o politice své společnosti
- Buďte v komunikaci přirození, otevření a upřímní
- Snažte se, aby zákazníci rozuměli nabízeným podmínkám
- Neskrývejte důležité informace drobným písmem
Ačkoli integrita byla vždy důležitým faktorem pro to, jak je společnost nebo značka vnímána, revoluce sociálních médií v posledních několika letech ji povýšila na vyšší prioritu. Ještě nikdy v novodobé historii jsme nefungovali v takovém prostředí dezinformací a nedůvěry. Proto je nyní důležitější než kdy jindy, abychom projevovali integritu a používali ji jako stavební kámen pro dlouhodobé a smysluplné vztahy s klienty.
Co dál?
Mercuri Research letos představila svou výroční zprávu založenou na globálním průzkumu mezi více než 1 000 top manažery. Ve zprávě popisujeme, co vlastně myslíme důvěrou, rozdělujeme ji na jednotlivé složky a poukazujeme na reálný dopad budování důvěry z pohledu podnikání. Ve zprávě lze nalézt návody a návrhy, jak mohou vedoucí pracovníci podniků najít nové příležitosti, vytvořit lepší a dlouhodobější vztahy s klienty a najít nové způsoby, jak nastolit dlouhodobý růst. Zpráva se zabývá tématem „důvěry“ jako celkem a podrobně zkoumá také dimenze, jako je „integrita“.
“Být autentický znamená, že jednáte tak, abyste byli opravdoví, věrní sobě, své organizaci i zákazníkovi. Znamená to, že máte určité hodnoty a zásady, které používáte jako hvězdu Severku při vytváření strategií, produktů, marketingových sdělení a při prodeji zákazníkům.“
Henrik Larsson Broman
A vzhledem k tomu, že 99 % dotázaných vedoucích pracovníků firem uvedlo, že „důvěra je rozhodující pro budování dlouhodobých vztahů s klienty“, je způsob, jak se k ní dostat, důležitější než kdykoli předtím. Pokud se tedy chcete dozvědět, jak umožnit svým zákazníkům, aby vám důvěřovali, a budovali s vámi smysluplné vztahy, stáhněte si zprávu a/nebo se s námi spojte.
