Že se v těchto dnech a týdnech mění prodejní strategie, aby se přizpůsobila aktuální tržní situaci a novým požadavkům, není žádným překvapením. Nejde o nic nového – přizpůsobivost a flexibilita byly v takových situacích vždy klíčem k úspěchu. Novým faktorem je ale rychlost, s jakou se trh mění. Jestliže se v minulosti jednalo o změny probíhající během pololetí nebo čtvrtletí, dnešní situace vyžaduje mnohem rychlejší reakci.
Asi je ještě brzy volit přesný termín pro očekávané ekonomické prostředí v posledních 4 měsících tohoto roku – zatímco se odborníci dohadují, zda půjde o pokles, propad, zpomalení, recesi nebo něco horšího, jedno je jisté – z pohledu prodeje se bude jednat o velmi náročné období. Na druhou stranu, pro firmy ochotné využívat inovativní přístupy a techniky, a rychle
se přizpůsobovat nové situaci, může jít o významnou příležitost.
Ještě více než v minulosti se budou muset střední a menší firmy zaměřit na cash flow a tento aspekt budou muset upřednostnit před jinými. Například
se sníží význam průměrné velikosti zakázek.
Kvůli podstatně větší míře práce na dálku (z domova) a ekonomickému poklesu je potřeba se znovu zamyslet nad způsobem, jak zaujmout zákazníky a jak s nimi jednat. Techniky, které jsou k tomu potřeba, se hodně liší od těch tradičních. Společnost Mercuri International realizovala poměrně rozsáhlý průzkum mezi firmami z různých odvětví a pokusila se tak zjistit, jak se současná situace promítá do rozvojových strategií a plánů firem a jaké dovednosti a nástroje chtějí společnosti při rozvoji dnes upřednostňovat.
Klíčová zjištění z průzkumu
Průzkum proběhl mezi velkými společnostmi v širokém spektru oborů
(např. finance, stavebnictví, spotřební zboží, farmaceutické společnosti)
a na otázky odpovídali ředitelé, obchodní ředitelé a manažeři HR oddělení.
Na některé oblasti měli skoro všichni podobný názor, ale v řadě oblastí se odpovědi značně lišily.
Shoda v názoru byla například v tom, že náklady na rozvoj pracovníků se v roce 2020 významně sníží (shoda u 45 % respondentů) nebo zůstanou
stejné (30 %). Kromě zmenšení rozpočtů, dojde často i k jejich přesunu do jiných rozvojových forem. 57 % společností počítá s mixem různých forem,
32 % stále upřednostňuje klasický trénink v konferenčních prostorách, jasný nárůst zaznamenávají virtuální tréninky (47 %) a digitální rozvoj (52 %).
Z hlediska rozvojových priorit se mezi 5 nejdůležitějších oblastí celkově zařadily v tomto pořadí:
- Prodej hodnoty (Value based selling)
- Získávání nových zákazníků (Winning new customers/lead management)
- Vedení obchodníků (Sales leadership)
- Prodej na dálku (Remote selling)
- Vedení na dálku (Remote leadership)
Rozdíly mezi obory a rolemi
Určitý konsenzus existuje v pohledu na význam prodeje založeném na hodnotě a prodeje i vedení spolupracovníků na dálku. U dalších témat se objevily překvapivě velké rozdíly mezi názory manažerů z různých oborů
i funkcí.
Například řízení spolupráce s klíčovými zákazníky (key account management) je vnímáno jako velmi důležité u průmyslových a farmaceutických společností, ve stavebnictví a při prodeji spotřebního zboží, ale mezi prvních 5 se prakticky nedostal u firem z oblasti bankovnictví, financí, logistiky, chemického průmyslu nebo IT. Řízení prodeje a teritoriální management upřednostňují jako rozvojovou prioritu společnosti z oblasti financí, bankovnictví
a farmaceutické společnosti, zatímco společnosti z jiných oborů je za tak důležité nepovažují.
Pokud jde o 3 nejdůležitější rozvojové priority z pohledu jednotlivých rolí:
- Ředitelé – prodej hodnoty, získávání nových zákazníků, key account management/vyjednávání
- Obchodní ředitelé – prodej na dálku, prodej hodnoty, získávání nových zákazníků
- HRM – prodej hodnoty, vedení obchodníků, produktová a technická školení
Poměrně velká shoda existuje u prodeje hodnoty a potřeby úspěšněji získávat nové zákazníky. Ředitelé považují za prioritní potřeby i key account management a vyjednávání, obchodní ředitelé spíš prodej na dálku a HR manažeři upřednostňují produktový a technický rozvoj.
Prodej, vedení a trénink na dálku
Z průzkumu jasně vyplývají nové rozvojové potřeby a metody, které odpovídají požadavkům práce na dálku a z domova. I když tento relativně jednoduchý průzkum má omezenou vypovídací schopnost, ukazuje, že manažeři si jsou vědomi nových potřeb v oblasti prodejních technik reagujících na novou situaci, ať už jde o přeškolení prodejních týmů pro prodej na dálku, schopnost efektivně vést obchodníky na dálku nebo dokázat při prodeji lépe pracovat s hodnotou pro zákazníky.
Závěr
Rozpočty na rozvoj se ve většině společností v letošním roce sníží a zároveň se přesměrují na jiné specifické prioritní oblasti. Názory na priority se poměrně hodně liší mezi jednotlivými manažery i obory, což jen potvrzuje, že se nacházíme v transformačním období. S jistotou tedy nelze jednoznačně určit, jaké metody a rozvojové oblasti budou pro budoucí úspěch rozhodující.
Každopádně platí, že firmy se musí naučit identifikovat nové způsoby prodeje a potřebné kompetence obchodníků a manažerů mnohem rychleji než v minulosti. A také potřebují mít k dispozici odpovídající rozvojová řešení, která jim pomohou se nové situaci přizpůsobit a udržet si tak konkurenceschopnost.
Ty společnosti, které zkrátí čas mezi predikcí prodejních trendů, stanovením vhodných strategií a realizací odpovídajícího rozvoje pracovníků, budou těmi, které uspějí i v době tržního poklesu.
Pokud se chcete poradit o vašich prodejních strategiích, rozvojových prioritách, nebo řešeních Mercuri International v oblasti prodeje hodnoty, prodeje na dálku, vedení na dálku, key account management, řízení prodeje, vyjednávání a dalších oblastech B2B prodeje, kontaktujte nás.
