KONZULTATIVNÍ PRODEJ

V řadě případů požaduje zákazník řešení, které mu sice může poskytnout více dodavatelů, ale nepřinese mu očekávaný výsledek. Obchodník musí v takovém případě umět „jít do rizika“, odlišit vlastní návrh od konkurenčních a přesvědčit zákazníka o tom, že je pro něho nejvhodnější.
Účast na programu pomůže obchodníkům a manažerům určit prodejní situaci vhodnou pro konzultativní prodejní postup a zlepší jejich schopnosti potřebné pro jeho úspěšné používání.

Účastníci
Obchodníci, prodejci, konzultanti
Key account manažeři, account manažeři
Vedoucí prodejních týmů
Další pracovníci, kteří se podílejí na prodeji řešení zákazníkům

Obsah
Určení prodejní situace vhodné pro konzultativní přístup
Konzultativní prodejní postup
Jak získat potřebnou důvěru a pozici
Zjištění cílů, ambicí a priorit zákazníka
Identifikace skutečných překážek a dalších aspektů, které nebere zákazník při hledání řešení v potaz
Formulace hodnoty nabízeného řešení pro zákazníka
Vytvoření a představení jedinečného řešení zákazníkovi
Cílená argumentace zdůrazňující přínosy, které zákazníkovi umožní překonat překážky a dosáhnout cílů
Jak podpořit rozhodnutí zákazníka

Forma
Individuální příprava – absolvování digitální rozvojové cesty (možnost stažení a tisku dokumentů)
Účast na 2denním prezenčním tréninku se stručným výkladem, diskuzí a tréninkovými situacemi v různých fázích konzultativního prodejního postupu

Termín
27. – 28. 5. 2025