V naší sérii tří krátkých příspěvků se podíváme na některé klíčové problémy, kterým čelí HR při orientaci ve stále složitějším prostředí roku 2023.
V prvním se podíváme na pojem „důvěra“ – a co vlastně znamená pro budování týmu a efektivní prodej.
V listopadu 2022 uspořádala společnost Mercuri International celosvětovou prodejní akci „The Sales Conference“, na které se sešli lídři v oboru z celého světa. Tématem hlavních prezentací v roce 2022 byla „důvěra“ – přesněji řečeno, co koncept důvěry znamená pro svět prodeje.
“Důvěra byla vždy hlavním motorem úspěchu v podnikání… důvěryhodné společnosti mají loajálnější zákazníky, nižší fluktuaci zaměstnanců, vyšší příjmy a ziskovost a vyšší tržní hodnotu. Vyšší úroveň důvěry má také za následek nižší náklady na podnikání. V neposlední řadě proto, že důvěra nutí zákazníky doporučovat vaši společnost.
Kromě toho důvěra podporuje spolupráci mezi kolegy a zvyšuje oddanost organizaci.”
“The Future State of Trust 2022 Report”, Mercuri Research.
V oblasti lidských zdrojů funguje budování důvěry na několika úrovních. Zaprvé jde o budování důvěry interně – mezi zaměstnavatelem a zaměstnancem a mezi zaměstnanci navzájem. Za druhé jde o budování důvěry mezi společností a klientem.
Důvěra k zaměstnancům – ať jsou kdekoli
V červenci loňského roku provedla společnost McKinsey & Company studii na téma „Velké vyjednávání a nové zdroje talentů“, které se zúčastnilo více než 13 000 pracovníků z celého světa. Studie se částečně zabývala důvody, proč zaměstnanci zůstávají věrní svým zaměstnavatelům. Zjistila, že 40 % z nich uvedlo, že flexibilita na pracovišti je hlavním motivem pro to, zda zůstanou na své pozici – jen o něco málo za platem (41 %). Více než čtvrtina (26 %) dotázaných uvedla, že „nedostatečná flexibilita“ byla hlavním faktorem, proč odešli ze své poslední pozice.
V únoru 2022 se více než polovina všech žádostí o zaměstnání podaných prostřednictvím sítě LinkedIn týkala pozic, které nabízely určitou možnost práce z domova – tohoto čísla bylo dosaženo vůbec poprvé. Poselství je jasné – zatímco některé vysoce postavené společnosti prosazují návrat do kanceláří (generální ředitel Goldman Sachs David Salomon je jen jedním z hlasitých zastánců), většina odvětví se musí vyrovnat s realitou, že práce na dálku je tu napořád.
Aby však byla práce na dálku skutečně úspěšná, je zapotřebí důvěry mezi zaměstnavatelem a zaměstnancem – manažeři musí věřit, že jejich zaměstnanci jsou mimo kancelář stejně oddaní a produktivní jako na pracovišti.
5 způsobů, jak něco změnit
Personální oddělení hraje v tomto procesu klíčovou roli – zde je pět způsobů, jak může personální oddělení pomoci vybudovat prostředí, ve kterém si zaměstnavatelé i zaměstnanci mohou vzájemně důvěřovat:
- Nábor a přijímání zaměstnanců: Personální oddělení může pomoci budovat důvěru od samého počátku tím, že zajistí, aby proces náboru a přijímání zaměstnanců byl transparentní, spravedlivý a založený na zásluhách. To může zaměstnancům pomoci získat pocit, že byli na danou pozici vybráni na základě svých dovedností a kvalifikace, a nikoli na základě jakýchkoli jiných faktorů.
- Komunikace: Personální oddělení může usnadnit jasnou a otevřenou komunikaci mezi zaměstnavatelem a zaměstnanci. To může zahrnovat pravidelné schůzky, setkání pro zpětnou vazbu a městské porady. Otevřenou komunikací může personální oddělení pomoci řešit případné obavy zaměstnanců a vybudovat vztah založený na větší důvěře.
- Rozvoj zaměstnanců: Personální oddělení může pomoci zaměstnancům profesně růst tím, že jim poskytne možnosti školení a rozvoje. To může zaměstnancům pomoci získat pocit, že společnost investuje do jejich růstu a rozvoje, což může budovat důvěru.
- Spravedlnost a respekt: Personální oddělení může zajistit, aby se všemi zaměstnanci bylo zacházeno spravedlivě a s respektem, bez ohledu na jejich roli nebo pozici. Prosazováním zásad a postupů, které jsou konzistentní a nestranné, může personální oddělení budovat důvěru na pracovišti.
- Řešení konfliktů: Personální oddělení může pomoci řešit konflikty, které vzniknou mezi zaměstnanci a zaměstnavateli. Rychlým a spravedlivým řešením problémů může personální oddělení pomoci budovat důvěru a předcházet dalším konfliktům.
Důvěra je budování značky
Interní důvěra je jedna věc, ale co prodej? Jak se důvěra promítá do výsledku hospodaření? Nejde jen o práci na dálku – celý prodejní proces se stále více vzdaluje, obliba návštěv na místě klesá, protože vedoucí prodeje si uvědomují, že mohou být efektivnější, když budou velkou část obchodů provádět prostřednictvím virtuálních nebo digitálních kanálů.
“V průměru lze 30 % návštěv na místě nahradit online návštěvami bez znatelné ztráty kvality...
Mercuri International 2022
…Zvýšením efektivity systematické kombinace návštěv na místě a online návštěv lze celkový počet návštěv zvýšit o 24 %.“
V průzkumu společnosti Mercuri Research „Budoucnost důvěry“ 99 % vedoucích pracovníků firem uvedlo, že „důvěra je rozhodující pro budování dlouhodobých vztahů s klienty“. Abychom však skutečně pochopili, jak důvěru budovat, musíme určit její klíčové rozměry. V našem průzkumu jsme právě to udělali a seřadili je podle důležitosti:
Faktory budování důvěry považuje za důležité procento vedoucích pracovníků firem:
- Spolehlivost – 90%
- Kompetence – 69%
- Integrita – 66%
- Účel – 54%
- Pověst – 46%
- Bezpečnost – 38%
Školení prodejních týmů k budování důvěry
Důvěra nevzniká jen tak – je to aktivní a trvalá součást procesu budování vztahu s klientem. A úkolem personálního oddělení je zajistit, aby byly obchodní týmy řádně vyškoleny a dostaly nástroje, které potřebují k vytvoření této úrovně důvěry. Důvěra může být vnímána jako abstraktní pojem, ale školení potřebná k jejímu vybudování velmi silně existují v reálném světě.
Objevte školení, které funguje pro celou vaši organizaci – kontaktujte nás!
