Vyjednávání je pro každého obchodníka nezbytná dovednost. Dobře vedené vyjednávání pomáhá nejen uzavírat výhodné dohody, ale také budovat trvalé vztahy s klienty. Několik častých chyb však může výsledek vyjednávání ohrozit. Vybrali jsme 10 nejčastějších, kterých je třeba se vyvarovat, abyste maximalizovali své šance na úspěch a stali úspěšným vyjednavačem.
1. Nedostatečná příprava na jednání
Jednou z nejčastějších chyb je vstup do jednání bez náležité přípravy. Podceněním důležitosti zjištění všech informací riskujete, že nepochopíte, co je v sázce, nebo že propásnete příležitost. Před každým jednáním je nezbytné porozumět potřebám klienta, silným a slabým stránkám vaší nabídky a případným alternativám. Příprava vám nejen zvýší sebevědomí, ale také vám umožní lépe předvídat návrhy druhé strany.
Úspěch při vyjednávání je z 80 % tvořen přípravou a z 20 % improvizací.
Harvey Mackay, autor a odborník na vyjednávání
2. Vnucování svých podmínek bez vyslechnutí druhé strany
Obchodní jednání není monolog, ale vedení diskuse. Vyjednavači se často soustředí pouze na své vlastní cíle a zapomínají naslouchat protistraně. Tento rigidní přístup může rychle vést k patové situaci. Zásadní je aktivně naslouchat, klást otázky a snažit se pochopit zájmy, očekávání a potřeby druhé strany. Tím, že projevíte pozornost a flexibilitu, zvýšíte své šance na nalezení společné řeči.
Podle studie Harvard Business Review 70 % jednání selže kvůli nedostatečné přípravě.
3. Žádné jasné limity
Vstupovat do jednání bez jasného vymezení svých limitů je velmi riskantní. Je nezbytné vědět, co jste ochotni akceptovat a v čem nemůžete ustoupit. Bez těchto hranic můžete nakonec přijmout nevýhodné podmínky jen proto, abyste obchod uzavřeli. Před vyjednáváním si určete jasné limity a možné ústupky, abyste se vyhnuli špatným rozhodnutím pod tlakem.
4. Nedostatečná flexibilita v diskusi
Stanovení limitů je sice důležité, ale přílišná přísnost může jednání zkomplikovat. Nekompromisní postoj může vést k přerušení jednání nebo odmítnutí nabídky. Je nezbytné mít připravené ústupové varianty a alternativní řešení. Pružnost je hlavní výhoda každého úspěšného vyjednávání.
5. Neschopnost správně ocenit svou nabídku
Další časté úskalí je nedostatečné zdůraznění hodnoty vašeho produktu nebo služby. Pokud jasně nesdělíte výhody a přínosy, může druhá strana vaši nabídku podhodnotit. Během vyjednávání zdůrazněte, čím se váš návrh | produkt | řešení liší a proč splňuje potřeby klienta. Jasná prezentace vaší nabídky posílí vaši pozici.
82 % prodejců se domnívá, že nejsou dostatečně připraveni na zvládání složitých vyjednávacích situací.
6. Zaměření pouze na cenu
Redukovat vyjednávání pouze na diskusi o ceně je velmi častá chyba. Ačkoli bývá cena klíčová položka vyjednávání, stejně důležité mohou být i další body – provedení, ROI, poprodejní servis nebo dodací lhůty. Rozšíření diskuse o celkový návrh vám umožní najít oboustranně výhodné podmínky a vyhnout se tomu, abyste uvízli na mrtvém bodě v cenové válce.
7. Podcenění námitek
Námitky jsou při obchodních jednáních téměř nevyhnutelné. Jejich ignorování nebo příliš rychlé odmítnutí je ale chyba. Je důležité pochopit skutečné obavy protistrany a řešit je pádnými argumenty. To, že věnujete čas vypořádání se s námitkami, ukazuje, že respektujete názory druhé strany a jste připraveni najít řešení.
Příklady námitek a vhodných odpovědí:
8. Přílišná horlivost při uzavírání obchodu
V zápalu jednání může být lákavé uspíšit uzavření dohody, abyste o klienta nepřišli. Přílišná horlivost však může oslabit vaši pozici a vést k nepřiměřeným ústupkům. Je důležité zachovat klid a vyvážit trpělivost s rozhodností.
9. Zanedbávání dlouhodobých vztahů
Obchodní jednání by nemělo být vnímáno jako jednorázová transakce, ale jako příležitost k vybudování trvalého vztahu. Zaměříte-li se jen na okamžitý zisk na úkor vztahu s klientem, riskujete, že přijdete o budoucí příležitosti. Přijměte oboustranně výhodný přístup, který uspokojí obě strany a podpoří dlouhodobou spolupráci.
10. Dohoda nemá správnou formu
Jednou z hlavních chyb při obchodním vyjednávání je, že po uzavření jednání není dohoda řádně formalizována. Ústní nebo neformální dohoda může vést k nedorozuměním nebo budoucím sporům. Je nezbytné vypracovat smlouvu nebo dokument, který jasně stanoví podmínky dohody, aby se předešlo jakýmkoli nejasnostem.
Zlepšete ještě více své vyjednávací dovednosti tím, že pochopíte jednotlivé fáze vyjednávacího procesu a zvládnete je. Kliknutím na níže uvedený odkaz si můžete prohlédnout náš trénink, jak se stát lepším vyjednavačem.
