Segmentace zákazníků: klíč k ziskovému růstu II

  • Zákazníci A: 20 % zákazníků, kteří tvoří ~80 % obratu
  • Zákazníci B: důležití, ale s nižším objemem
  • Zákazníci C: početní, ale s nízkým obratem

    Tento model vám pomůže identifikovat, které segmenty zákazníků si zaslouží největší investici času a zdrojů.

Tato matice vám pomůže analyzovat vaše zákazníky na základě jejich současné ziskovosti i budoucího potenciálu.

Manažeři používají pro tento princip slovní spojení: Udržet hlavu, rozvíjet tělo a odříznout ocas“.

Pro efektivní hodnocení zákazníka použijte následující klíčové ukazatele:

  1. Podíl u zákazníka: jaký podíl z celkových nákupů zákazníka máte dnes.
    Podíl u zákazníka = vaše tržby u zákazníka / celkové nákupy zákazníka v dané kategorii
  2. Míra růstu zákazníků: jak se vyvíjí jejich trh a odvětví?
  3. Hrubý maržový příspěvek: jakou ziskovost vám zákazník dnes přináší?
  4. Potenciál cross sellingu/upsellingu: o kolik více můžete prodat prostřednictvím nových produktových řad nebo služeb?
  5. Strategická hodnota: například pokud je zákazník důležitý referenční zákazník, partner v oblasti inovací nebo může otevřít nové trhy.

Segmentace zákazníků není jen metoda pro account manažery. Je to strategie pro vytvoření dlouhodobého růstu a ziskovosti v odvětví, kde je silný tlak na ceny.

Když svým zákazníkům ukážete, že rozumíte jejich cílům a potřebám a přispíváte k jejich úspěchu, stanete se více než jen dodavatelem. Stanete se strategickým partnerem.

Jak přistupujete k segmentaci zákazníků dnes?