Prodej zaměřený na tvorbu hodnoty je pro prodejní a marketingové týmy v současnosti nutností. Abyste dokázali být při prodeji tím, kdo se zaměřuje na hodnotu a hodnotu vytváří, musíte nejdříve plně pochopit, co hodnota pro zákazníka je a jak ji lze vytvořit. V tomto článku objasňujeme koncept hodnoty a uvádíme různé kategorie hodnoty pro zákazníka, které by měli znát a při prodeji využívat vaši obchodníci.
Co je hodnota pro zákazníka?
Hodnotu pro zákazníka lze definovat jako rozdíl mezi výhodami, které nabídka zákazníkovi přináší, a náklady a riziky, které zákazník nese, když ji přijme.
Pozitivní hodnotu pro zákazníka lze obecně rozdělit do šesti typů: zvýšení příjmů, snížení nákladů, snížení rizika, strategické hodnoty, subjektivní hodnoty a hodnoty spojené s identitou. Pro každý typ zákaznické hodnoty uvádíme různé formy, ve kterých mohou při prodeji produktů a služeb vzniknout, abychom tak inspirovali prodejce k většímu používání přístupu založeného na tvorbě hodnoty.
1. Hodnoty zvyšující příjmy
Důležitým principem vytváření hodnoty je, aby vaši prodejci rozuměli tomu, jak vaše produkty nebo služby mohou pomoci vašim klientům zvýšit jejich příjmy. Jedná se zejména o klienty, jejichž cílem je organický růst a zvyšování obratu.
Růst
Může vaše řešení pomoci vašemu zákazníkovi získat více zákazníků? Může vaše řešení rozšířit objem nebo rozsah spolupráce vašeho zákazníka s jeho stávajícími klienty?
Vyšší ceny
Možná vaše řešení dokáže zvýšit funkčnost produktů nebo kvalitu služeb. To vašim zákazníkům umožní zvýšit ceny za dodávané služby a produkty.
2. Hodnoty snižující náklady
Porozumět tomu, jak vaše nabídka pomáhá snižovat náklady vašeho zákazníka, se může zdát méně zajímavé, ale rozhodně to není méně důležité. Nemáme na mysli snižování ceny, ale dopad vaší nabídky na celkové náklady zákazníka zvyšováním efektivity a produktivity.
Efektivita
Efektivita znamená zvýšení účinnosti podnikání, integrace procesů, snížení počtu poruch nebo třeba eliminace plýtvání. Pokud vaši prodejci mohou zákazníkovi nabídnout vyšší efektivitu, podaří se jim vytvořit hodnotu v již zavedených procesech.
Produktivita
Produktivita je o tom, kolik práce mohou zaměstnanci ve firmě zákazníka vykonat v daném časovém období. Pokud vaše řešení umožní zákazníkům zvýšit počet vyrobených jednotek se stejnými zdroji, vytváří hodnotu. Historicky se většinou jednalo o mechanickou automatizaci, ale dnes lze nárůst produktivity často založit na informacích, transparentnosti, vzájemné propojenosti a umělé inteligenci (BI).
3. Hodnoty snižující riziko
Mnoho společností se nezaměřuje výhradně na generování příjmů a snižování nákladů, ale také přemýšlí o pravděpodobnosti různých situací ovlivňujících jejich vstupy a výstupy. V oblasti řízení rizik tak existují příležitosti pro řešení, která mohou přinášet hodnotu díky tomu, že pomáhají zmírnit nebo lépe řídit pravděpodobnost negativních dopadů na výnosy a náklady.
Rizika v podnikání zákazníka
Jaká jsou rizika pro zákazníka na straně výnosů? Nákladová rizika? Finanční rizika? Seznam pokračuje, každopádně v oblasti řízení rizik existuje velký hodnotový potenciál.
Dodavatelská rizika
Riziko a hodnota spojená s rizikem mohou být vytvořeny také při prodeji produktů a služeb. Zákazník má pochybnosti o tom, co nakupovaná služba přinese. Mnoho společností pracuje s alternativními způsoby dodávek a plateb, které sdílejí riziko ne zcela úspěšné realizace prostřednictvím freemií, záruk nebo zkušebních období. Je důležité nepodceňovat potenciální rizikové faktory, jako jsou problémy start-upů, potřeby odborné přípravy a integrace s jinými systémy. Pokud dokážete řídit tato rizika a jasně vést svého zákazníka nákupem, dodávkou a implementací vaší služby, tak snížíte riziko pozdní nebo neúspěšné realizace. Hodnotu můžete vytvořit i tím, že přijmete určité riziko, že vaše nabídka nemusí přinést očekávaný výsledek. Například tím, že cena bude záviset na výsledku: pokud zákazník ušetří více, účtujete více, pokud zákazník prodá více, účtujete více.
4. Strategické hodnoty
Dosud jsme uváděli hodnoty, které mohou vzniknout ve vztahu ke stávajícímu podnikání. Většina manažerů s rozhodovací pravomocí je však současně zodpovědná za jeho rozvoj. To je obtížná práce, kde často chybí přístup k potřebné dokumentaci nebo vhodným partnerům. Vaši prodejci mohou při prodeji přidat hodnotu vašim zákazníkům i tím, že budou své kontaktní osoby informovat o nejnovějších poznatcích ve svém oboru a oblasti podnikání, ať už se jedná o vývoj produktů, výrobu, prodej nebo logistiku. Hodnotu jim můžete přinést například tím, že jim pomůžete lépe porozumět zákazníkům a identifikovat, co hledají. Jak se pro ně mění poptávka? Můžete vytvořit strategickou hodnotu tím, že poukážete na nové trendy a upozorníte je na možná rizika a problémy? Můžete jim pomoci rozvíjet a korigovat jejich strategické záměry?
5. Subjektivní hodnoty
Ne všechno je o firmách. Společnosti tvoří lidé a lidé jsou motivováni nejen firemními cíli, ale i svými individuálními cíli a subjektivními preferencemi. Lidé, se kterými jednáte, mají své vlastní potřeby. Chtějí být ve své organizaci uznáváni, jde jim o osobní rozvoj a kariéru, chtějí, aby se prosadily jejich nápady. Jedná se o oblast, kde nejdůležitější faktor nelze jednoduše nalézt v otevřeném nabízení hodnoty, ale spíše v uvědomění si role, kterou jako dodavatel hrajete v životě lidí pracujících pro zákazníka.
Interní pozice a kariéra
Můžete osobu, se kterou spolupracujete, ochránit vhodnou přípravou před složitými těžko zvládnutelnými otázkami nebo projevenou neznalostí na interní poradě? Zviditelní a určitým způsobem možná i propaguje vaše řešení vaši kontaktní osobu? Pokud ano, může existovat větší hodnota a motivace pro jednotlivce, aby uzavřel dohodu, která přesahuje potřeby firmy.
Bezproblémové nákupní procesy
Řízení nákupů je dnes velmi komplikovanou disciplínou, která zahrnuje řadu lidí, velké množství informací a sekundárních rozhodnutí. Máte možnost vytvořit hodnotu pro vašeho zákazníka zajištěním bezpečného nákupního procesu, který je pohodlný, transparentní, rychlý a flexibilní? Rozumí vaši prodejci podnikání vašich zákazníků? Informujete a vzděláváte své zákazníky? Všechny tyto věci pomohou zjednodušit život osobám s rozhodovací pravomocí, což je hodnota, kterou nelze v dnešním informačním světě podceňovat.
Silné vztahy
V průzkumu mezi více než 1 000 manažery bylo zjištěno, že z 10 nejdůležitějších kritérií pro stanovení hodnoty bylo 7 spojeno s jednoduchostí nákupního procesu a dobrými vztahy. Soustředit se na jednotlivce a dobré vztahy má velký význam i při prodeji založeném na hodnotách.
6. Hodnoty spojené s identitou
Před dvaceti lety by pravděpodobně nebylo možné vytvářet hodnotu propojením s identitou a vizí zákazníka. Dnes se však od zákazníků očekává, že budou splňovat vysoké standardy společenské odpovědnosti a udržitelnosti a udržovat si pověst dobrého zaměstnavatele. Existují tedy příležitosti k vytváření hodnoty díky spojení se zákazníkem na úrovni identity. Například v automobilovém průmyslu dochází k přechodu na přepravu bez fosilních paliv. Výrobce vozidel upřednostňuje dodavatele oceli vyráběné bez fosilních paliv. Ta není materiálově lepší než konvenční ocel, ale dodávka zelené alternativy činí z dodavatele důvěryhodnějšího partnera. Současně přináší další možné hodnoty spojené s využíváním tohoto faktu při prodeji vozidel.
Hodnota – mnohostranný koncept
Koncept hodnoty pro zákazníka je mnohostranný. Vaši prodejci mohou vytvářet různou hodnotu přímo ve vašem řešení i kolem něj. Porozumění principu tvorby hodnoty a jejím různým typům je prvním krokem k tomu, aby byli schopni přístup založený na hodnotách využívat. Existují hodnoty spojené s provozem a financemi a hodnoty spojené s dlouhodobou strategií a firemní identitou. Prostor pro tvorbu hodnot existuje jak pro firmy, tak pro jednotlivce, kteří v nich pracují.
Kde můžete vytvářet hodnotu pro své zákazníky vy?
