Rychlý průzkum mezi manažery firem a prodeje předních společností působících na německém trhu.
Společnost Mercuri International zorganizovala v Německu průzkum zaměřený na hlavní výzvy a jejich řešení v oblasti prodeje, kterého se zúčastnilo asi 40 společností z různých odvětví.
Jedním z dominantních
témat v oblasti prodeje by měla být podle respondentů v roce 2019
digitalizace, a to ve všech jejích aspektech. Podle účastníků průzkumu
v neposlední řadě proto, že má zásadní vliv
na efektivitu prodejních procesů i celkovou konkurenceschopnost firem.
Dalším důležitým tématem je detailnější segmentace zákazníků jak pro individuální prodej, tak pro práci marketingu. Velmi aktuální je také získávání nových vhodných pracovníků pro obě tyto oblasti a rozvoj odpovídajících kompetencí všech pracovníků obchodních organizací.
Seznamte se s hlavními výzvami a klíčovými oblastmi, které v rámci prodeje řeší společnosti působící na německém trhu:
Výzva 1: Rostoucí komplexnost a požadovaná rychlost při vyřizování poptávek a požadavků zákazníků
Výzva 2: Snižující se potřeba návštěv zákazníků při prodeji standardních produktů
Výzva 3: Z pohledu zákazníků stále důležitější digitální řešení a jasná měřitelná hodnota
Výzva 4: Přechod dalších produktů mezi komodity a s tím spojený tlak na ceny standardních produktů
Výzva 5: Přijímání specialistů na prodej, servis a odborné poradenství pro zákazníky
Výzva 6: Ztráta monopolu prodeje na zákazníka
Výzva 7: Zákazníky očekávaná kvalitnější a rychlejší příprava nabídek
Výzva 8: Zákazníky požadovaný „jeden-hlas-pro-zákazníka“
Výzva 9: Zrychlování digitalizace prodeje, zvyšování efektivity při práci s informacemi a získání více času na rozvoj spolupráce se zákazníky a akvizici nových zákazníků
Klíčová oblast 1: Rozvoj digitálních kompetencí pracovníků marketingu, servisu a prodeje (např. při profesionálním využívání sociálních sítí)
Klíčová oblast 2: Začlenění tématu digitalizace do prodejní strategie
Klíčová oblast 3: Inteligentní využívání dat pro efektivní řízení prodeje a využívání marketingových zdrojů (např. prediktivní analýzy)
Klíčová oblast 4: Přizpůsobení prodejních procesů nákupním cestám zákazníků, zahrnující vznik nových společných „tržních týmů“ a vytváření „jednoho hlasu pro zákazníka“
Klíčová oblast 5: Optimalizace řízení obchodních příležitostí (opportunity management) pro rychlejší transformaci „leadů“ a poptávek na objednávky
Klíčová oblast 6: „Návštěvy zákazníků v tandemu“ – společná jednání za účasti 2 expertů (např. z marketingu nebo servisu a prodeje)
Klíčová oblast 7: Větší zapojení technických odborníků a pracovníků servisu do prodeje a další rozvoj obchodních dovedností těchto pracovníků
Klíčová oblast 8: Hybridní prodej, prodej podporující zákazníky v průběhu jejich celé nákupní cesty realizované on-line i off-line
Klíčová oblast 9: Přechod od prodeje produktů k prodeji řešení
Pokud se setkáváte s podobnými výzvami nebo se zaměřujete na stejné klíčové oblasti a chcete je projednat s našimi experty, kontaktujte nás na mercuri@mercuri.cz,✆ 284 688 651
