„To se nás netýká, možná jiných oborů. Naši zákazníci jsou hodně konzervativní…“ I když si to stále řada obchodníků a v některých případech i manažerů nechce připustit, nákupní chování zákazníků se při obchodování mezi firmami zásadně mění. Hlavním důvodem jsou informace, které mají zákazníci k dispozici.
Samozřejmě, ne všichni zákazníci ve všech oborech jsou „zákazníky 3. milénia“, ale počet kupujících, kteří se před nákupním rozhodnutím alespoň podívají na nějaké webové stránky, stále roste. Nicméně i ve firmě a oboru, kde se prodejce se zákazníky 3. milénia setkává zatím zcela výjimečně, se manažer prodeje nebo prodejce odmítající používat nové techniky a technologie vzdává možnosti zvýšit úspěšnost a efektivitu prodejních aktivit.
Nejde totiž jen o přizpůsobení se „novým zákazníkům“ s jejich specifickými požadavky, ale také
o schopnosti, které se dají velmi dobře využít i při prodeji „starým zákazníkům“.
Prodejce 3. milénia, který dovede používat dostupné digitální technologie, který umí systematicky pracovat s daty a umí přizpůsobit obsah i formu nabídky konkrétnímu zákazníkovi, možná nepotřebujete – ale jen v případě, že nechcete mít lepší prodejní výsledky nebo vás nezajímá produktivita a výkonnost prodeje. V opačném případě byste o rozvoji členů vašeho prodejního týmu – např. v níže uvedených oblastech – měli rozhodně uvažovat:
- Efektivní příprava na jednání s využitím vhodných webových stránek
- Využívání sociálních sítí při získávání nových zákazníků, zjišťování informací o kontaktních osobách i při rozvoji spolupráce a zvyšování loajality stávajících zákazníků
- Úspěšné vedení jednání, například díky snazšímu vytváření vztahů, lepšímu porozumění zákazníkovi a prodejní argumentaci přizpůsobené konkrétní prodejní situaci
- Tvorba nabídek respektujících prodejní situaci a způsob jejich využití zákazníkem
- Účinné používání nových technologií a pomůcek – od designu prodejních prezentací a vedení online jednání až po používání počítačů nebo tabletů
Možná se většina vašich zákazníků ještě nedá nazvat zákazníky 3. milénia, to ale neznamená, že by se vaši prodejci nemohli postupně stát prodejci 3. milénia – tedy obchodníky, kteří dokáží velmi dobře využívat nové technologie a kombinovat tyto schopnosti s přesvědčivým jednáním. Takoví prodejci ve stále více digitalizovaném obchodním prostředí nejenže přežijí, ale jejich význam ještě vzroste.
Více o prodeji ve 3.miléniu.
