Pokud chcete úspěšně obhájit cenu čehokoli, na cenu zapomeňte a místo toho se soustřeďte na hodnotu pro zákazníka. Jakmile je plně prokázána a přijata, cena se o sebe postará sama. Zákazník pak vnímá především hodnotu, kterou získá, a cena se pro něj stává z pohledu rozhodování druhotnou.
Co vede zákazníka k nákupu?
Hodně lidí by řeklo cena, ale není to tak jednoduché. Stačí se podívat na řadu příkladů, například na iluzionisty Penn & Teller, kteří v jedné lepší kalifornské restauraci prodávají prostřednictvím „specializovaného vodního číšníka“ kohoutkovou vodu jako značkovou. Pak si snadno uvědomíme, že psychologie nakupování je ještě mnohem komplexnější než psychologie prodávání.
Pokud by cena byla jediným nákupním kritériem, žádné prémiové značky by neexistovali, jedli bychom stejné jídlo, řídili stejná auta, bydleli ve stejných domech, měli stejné oblečení a jezdili na dovolenou na stejná místa. Experiment Penn & Teller prokázal něco podstatného. Lidé jsou ochotní kupovat produkt, když vnímají, že splní jejich potřebu nebo jim nabídne něco speciálního nebo unikátního. Zákazníci vždy váží vnímané přínosy proti ceně. Úspěšné zvládnutí tohoto vážení je prací prodejce.
Vytvoření nabídky, která přináší hodnotu
Aby toho prodejce dosáhl, musí vytvořit přesvědčivou nabídku. To se mu podaří v případě, že porozumí nejen požadavkům zákazníka, ale i tomu, co zákazníkovi nabízený produkt nebo řešení přinese a umožní. Potřeba nakoupit je pak následně tak silná, že cena je při rozhodování druhotná.
To vytváří paradox. Úspěšný prodej ceny začíná tím, že na cenu zapomenete a naprosto se soustředíte na hodnotu pro zákazníka. K tomu potřebujete sebevědomí, praxi a také schopnost vystoupit ze své komfortní zóny o trošku víc než konkurence.
Pokud se chcete dozvědět více o prodeji hodnoty, kontaktujte nás: mercuri@mercuri.cz, ✆ 284 688 651.
