S konkurencí se setkávají obchodní týmy při prodeji firmám (B2B) prakticky denně. Když nemají výrazně lepší nabídku, závisí úspěch především na marketingové podpoře a vlastních obchodních dovednostech. Ve většině firem ale marketingová podpora ani rozvoj dovedností „konkurenčnímu boji“, kterému jsou obchodníci i díky větší dostupnosti informací vystaveni, zcela neodpovídá…
Zákazníci mají dnes mnohem více možností, více typů řešení, více možných dodavatelů, více produktů a také více informací. A vytvářejí si vlastní názory a závěry…bez osobního setkání s obchodníky. To konkurenční boj ještě více komplikuje. Pokud chtějí být obchodní týmy v takovém prostředí úspěšnější, musí na to umět reagovat.
Standardní pomůcky a nástroje připravované pro prodejní tým marketingem (SWOT analýzy, produktová videa, brožury, prezentace, „positioning statement“, „value proposition“…) pomáhají při konkurenčním prodeji jen omezeně.
Stejně tak rozvoj obchodníků obvykle zaměřený na základní komunikační, prodejní, prezentační nebo vyjednávací dovednosti a v lepším případě na produktovou argumentaci nebo řešení specifických námitek, dostatečně obchodní týmy na konkurenční situace nepřipravuje.
5 doporučení, která mohou pomoci vašemu obchodnímu týmu zvýšit úspěšnost při prodeji firmám v konkurenční situaci:
- Dokonale znát vlastní nabídku. A to včetně informací, které o vaší firmě, vašich produktech a službách může získat zákazník nebo konkurent z webových stránek, sociálních sítí a dalších dostupných zdrojů.
- Mít přehled o konkurenčních nabídkách. Zejména těch, se kterými se vaši obchodníci při prodeji často setkávají.
- Dobře poznat skutečnou potřebu a požadavky zákazníka. To není žádná novinka! Jen je to v dnešní době, kdy zákazníci získávají informace a vytvářejí si názory a preference bez pomoci obchodníků, mnohem složitější. Efektivní zjišťování informací z různých webových stránek a sociálních sítí rozhodně není samozřejmou dovedností všech obchodníků. To platí i pro vedení osobních schůzek s již informovanými zákazníky, kdy se obchodníci musí naučit ptát na jiná témata a jiným způsobem než v minulosti.
- Úspěšně využívat moderní technologie. Nejen při přípravě na jednání, ale i přímo při setkání se zákazníky. Například umět reagovat na sporné tvrzení zákazníka o vaší nebo konkurenční nabídce vyhledáním vhodných informací v počítači nebo tabletu přímo v průběhu jednání…
- Připravit si cílenou argumentaci proti konkurenci. Prodávající ovlivňuje kupujícího ve prospěch vlastní nabídky zejména při osobní komunikaci. Na to by se měl velmi dobře připravit. Tak, aby uměl využívat vlastní silné stránky a slabiny konkurence a stejně tak dokázal minimalizovat přednosti konkurence a vlastní slabiny. Například ve formě „prodejního příběhu“ přizpůsobeného prostředí zákazníka. A s použitím pomůcek a nástrojů připravených právě pro takovou situaci.
Jednou z možností, jak zvýšit úspěšnost prodeje v konkurenčních situacích, je využití konceptu Mercuri International nazvaného „6 bitevních polí“ (Six Battlefields).
Jedná se o velmi praktický model, s jehož pomocí si dokáží obchodní týmy připravit a v praxi využívat velmi cílenou konkurenční argumentaci… a mnohem častěji uspět i proti velmi silnému konkurentovi.
Více o konceptu „6 bitevních polí“.
