Na rozdíl od řady profesionálních sportovců (a to jak v individuálních tak týmových sportech), kde si starší borci blížící se veteránskému věku při nebo po trénincích spíš přidávají, převažuje u zkušenějších obchodníků přístup „já už se nic učit nemusím… nic nového se nedozvím… to už mám za sebou… už jsem na takovém tréninku byl před 15 lety…“.
Proč tomu tak je a proč by to mělo být jinak?
I když se jedná v našich podmínkách o poměrně běžnou situaci, důvody bývají rozdílné. Někdy se jedná o přímý důsledek problematické firemní kultury, která tento druh „mazáctví“ přímo podporuje, někde jde o šetření na nešťastném místě, v jiném týmu to může být důsledek problematicky nastaveného odměňovacího systému, jinde je příčinou špatná zkušenost s „posledním“ tréninkem…
Několik hlavních důvodů, proč by takovou situaci neměl profesionální manažer prodeje připustit:
1. Prodej je o každodenním výkonu a ne o zásluhách
Řadě obchodníků se to sice nelíbí, ale v běžném B2B prodeji jsou nejúspěšnější ti pracovití, kteří každodenně podávají velmi dobré výkony – a platí to i v případě, že má obchodník na starost rozvoj spolupráce se stávajícími klienty…
2. Zákazníci a způsob nakupování se mění
Dobré vztahy a prodejní techniky, které fungovaly před 10 lety, už mohou být zcela neúčinné. Ostatně i v soukromí se většina z nás rozhodovala a nakupovala jinak…
3. (Ne)používání nových technologií
Používají je zákazníci, nabízí nové možnosti prodejcům…z dnešního hlediska působí inzerát z poloviny devadesátých let požadující znalost práce na počítači úsměvně, ale stačí se podívat, jak jsou na tom někteří obchodníci s využíváním sociálních sítí, přípravou prezentací, zvládáním webových konferencí…
4. Získání inspirace a námětů
Od dalších účastníků společného rozvoje se může i relativně zkušený obchodník dozvědět řadu chytrých nápadů, které použije v praxi…a je celkem jedno, jestli se jedná o komunikaci prostřednictvím sdílené digitální rozvojové platformy nebo o diskusi na klasickém tréninku…
5. Zvýšení motivace
Většina lidí je nastavena tak, že má potřebu se v tom, co dělá, zlepšovat…a když se nezlepšují, tak je „to“ prostě nebaví nebo v lepším případě baví méně a méně…a to se dříve nebo později projeví na klesajícím výkonu nebo hledáním změny mimo vaši organizaci…
6.Příprava na změny
Úspěšný obchodník je aktivátorem a nositelem změny u zákazníků…sám se musí umět učit, protože se setkává a v budoucnosti bude trvale setkávat s novými situacemi, reakcemi zákazníků, produkty…pravidelný rozvoj zvyšuje jeho schopnost se učit a realizovat změny u sebe i u jiných….
7. Pozice manažera
Sportovní trenér, který „tlaku“ mazáků ustoupí a tréninky zruší, případně je promění jen v přátelské nenáročné popovídání (probereme, jak to o víkendu ubráníme), vědomě nebo nevědomě posunuje jednotlivé hráče i celý tým do nižší soutěže… pokud chce uspět mezi profesionály, tréninky rušit nebude.
8. Výsledky
Měřit úspěšnost obchodníků je někdy složité, do hry vstupuje řada neznámých nebo méně známých proměnných (místní konkurence, různé externí vlivy, nálada zákazníků apod.), ale přesto všechny dostupné průzkumy ukazují, že obchodníci, kteří se pravidelně odpovídajícím způsobem (vhodný obsah, forma atd.) rozvíjejí, dosahují výrazně lepších výsledků, než ti, kteří tu možnost nemají nebo ji z jakéhokoli důvodu odmítají využít.
Pokud se chcete poradit, jak, v jakých oblastech nebo jakou formou úspěšně rozvíjet vaše zkušené obchodníky, rádi vám pomůžeme.
jiri.sedivy@mercuri.cz
Kontaktujte nás: mercuri@mercuri.cz, ✆ 284 688 651.
