Segmentace ABC
- Zákazníci A: 20 % zákazníků, kteří tvoří ~80 % obratu
- Zákazníci B: důležití, ale s nižším objemem
- Zákazníci C: početní, ale s nízkým obratem
Tento model vám pomůže identifikovat, které segmenty zákazníků si zaslouží největší investici času a zdrojů.
Matice zákaznického portfolia (potenciál vs. ziskovost)
Tato matice vám pomůže analyzovat vaše zákazníky na základě jejich současné ziskovosti i budoucího potenciálu.
Manažeři používají pro tento princip slovní spojení: „Udržet hlavu, rozvíjet tělo a odříznout ocas“.
Klíčové ukazatele pro výpočet potenciálu zákazníků
Pro efektivní hodnocení zákazníka použijte následující klíčové ukazatele:
- Podíl u zákazníka: jaký podíl z celkových nákupů zákazníka máte dnes.
Podíl u zákazníka = vaše tržby u zákazníka / celkové nákupy zákazníka v dané kategorii - Míra růstu zákazníků: jak se vyvíjí jejich trh a odvětví?
- Hrubý maržový příspěvek: jakou ziskovost vám zákazník dnes přináší?
- Potenciál cross sellingu/upsellingu: o kolik více můžete prodat prostřednictvím nových produktových řad nebo služeb?
- Strategická hodnota: například pokud je zákazník důležitý referenční zákazník, partner v oblasti inovací nebo může otevřít nové trhy.
Závěr
Segmentace zákazníků není jen metoda pro account manažery. Je to strategie pro vytvoření dlouhodobého růstu a ziskovosti v odvětví, kde je silný tlak na ceny.
Když svým zákazníkům ukážete, že rozumíte jejich cílům a potřebám a přispíváte k jejich úspěchu, stanete se více než jen dodavatelem. Stanete se strategickým partnerem.
Jak přistupujete k segmentaci zákazníků dnes?
