Není pochyb o tom, že „prodejní koučink“ je skvělým nástrojem pro podstatné zlepšení prodejních výkonů obchodníků. Pro koučování obchodníků existuje nepřeberné množství příležitostí – týmové porady, společná jednání s klienty, hodnocení obchodních příležitostí, plánování postupu u významné zakázky atd. Přesto se ve většině prodejních týmů koučování věnuje neadekvátně málo času, koučování není systematicky plánováno, jde spíš o sporadické aktivity, které nepřinášejí potřebné zlepšení.
Proč tomu tak je?
- Převažující zaměření na krátkodobé výsledky, existují jiné priority, a proto se koučovací setkání odkládají nebo úplně ruší
- Manažeři prodeje si neuvědomují, jak zásadní vliv může mít koučování na výkonnost a výsledky každého člena týmu
- Při práci s nejlepšími obchodníky převažuje přístup „co bychom je ještě mohli učit“ i v případě, kdy stále existuje řada oblastí, ve kterých by se mohli zdokonalovat
- Obchodníkům s průměrnými výsledky musí stačit nějaká ta rada a hlavní pozornost je věnována těm s nejhoršími výsledky
- Technika koučování je náročná, vyžaduje čas, neakceptuje zkratky a neodpouští zásadní chyby
- Pro manažery prodeje je stále složitější vědět, jak by měli obchodníci v nových situacích, do kterých se dnes dostávají, správně postupovat
Proč musí manažeři prodeje dokonale zvládat prodejní koučink?
Aktivní prodejní čas jen výjimečně přesahuje 20 % z celkového pracovního času obchodníků, účinnost prodeje je obvykle také dost vzdálena optimální úrovni. Proto existuje obrovský potenciál pro zvyšování produktivity prodeje vedoucí k dosahování ideálního cíle většiny firem – ziskový růst. Jeho princip je jednoduchý – zvyšování obratu a marže více než růst prodejních nákladů. To v praxi znamená získání většího počtu zákazníků a větší prodej těm stávajícím. Teoreticky je to snadné, ale ve stále složitějším tržním prostředí, kde se zásadně mění chování zákazníků, jde o velmi komplexní záležitost. Stále více zákazníků nabývá dojmu, že prodejce k nákupu vůbec nepotřebují a i na těch nejsložitějších B2B trzích začíná většina nákupních cest na Googlu. Pro obchodníky je složitější se setkat se zákazníky a i když se jim to podaří, jednají s manažery nebo pracovníky nákupních oddělení, kteří si před setkáním již vytvořili sami názor. Při vyhledávání potenciálních dodavatelů, určování nákupních kritérií, porovnání a výběru řešení, která hledají, jsou zákazníci mnohem více autonomní. Kvůli jejich silným názorům a preferencím je pro obchodníky mnohem složitější je ovlivnit. Změny jsou tak zásadní, že tradiční prodejní metody nemohou přinášet očekávané výsledky.
Co myslíme prodejním koučinkem?
Když slyšíme slova „dobrý kouč“, napadne nás nejspíš někdo ze světa sportu. Ne vždy známe jeho jméno, ale jsme si vědomi, že by bez něj Roger Federer nebo Usain Bolt asi tak úspěšní nebyli. Co vlastně dělá kouče dobrým koučem ve sportu?
Většinou jde o někoho, kdo se ve stejném světě dříve pohyboval, možná nebyl světovou jedničkou, ale ví, o čem mluví, zažil porážky i vítězství, ví, co to je o sobě pochybovat. Skvěle komunikuje, protože potřebuje, aby jeho svěřenec slyšel, co potřebuje slyšet k tomu, aby se zlepšoval – a ne to, co by možná slyšet chtěl. Pomáhá svému svěřenci najít zdroje, o kterých možná ani netušil, že je má. Je schopen přinášet energii, inspirovat, zvyšovat sebevědomí. Ví, na jaký specifický detail se zaměřit, aby se ještě více zvýšila efektivita nebo odstup od soupeřů. Před utkáním pomáhá určit vítěznou strategii a po zápase zase rozebrat, co fungovalo a co by se mělo příště změnit. Nevěří v náhodu nebo zkratky. Je náročným a přísným učitelem vedoucím svého svěřence k trvalému zlepšování.
Pokud chcete zvyšovat výkonnost svého prodejního týmu a přibližovat se „prodejní excelenci“, je prodejní koučink zásadním faktorem úspěchu. Je jednou z nejdůležitějších činností manažerů prodeje, kteří musí umět přemýšlet i jednat jako profesionální sportovní trenéři a pracovat jak na technice, tak mentální síle vedených obchodníků. Koučování sice neznamená poskytovat, radit nebo předvádět, ale i tyto formy mohou být součástí prodejního koučinku.
Jak zvýšit prodejní výkon obchodníků?
Manažer prodeje musí vést strukturovaná individuální setkání s každým obchodníkem, v jejichž průběhu:
- zhodnotí s pomocí jasných faktů problémy reprezentující nejdůležitější oblasti ke zlepšení účinnosti prodeje
- pomůže obchodníkovi vidět význam zdokonalení způsobu práce ve specifické oblasti
- pomůže obchodníkovi získat potřebné znalosti a dovednosti, které mu zlepšit vlastní efektivitu
- získá závazek obchodníka realizovat požadované změny v určené oblasti
- zajistí, že dojde ke zlepšení a že obchodník nový způsob práce nebo jednání dobře zvládá
Pro úspěch prodejního koučinku je velmi důležitý konzultativní přístup. Zlepšení výkonů a výsledků obchodníka bude „silně ukotvené“ a trvalé jen v případě, že sám obchodník přijme plnou zodpovědnost za svůj rozvoj.
Pokud chcete získat více informací o prodejním koučinku, kontaktujte nás: mercuri@mercuri.cz, ✆ 284 688 651.
