Řada prodejců považuje internet za svého úhlavního nepřítele, který přispívá k rezistenci zákazníků. Kvůli němu se zákazník rozhoduje mezi více dodavateli, internet je příčinou silného tlaku na ceny, zdrojem nepříjemných námitek a dotazů, důvodem odkládání rozhodnutí o nákupu…
Podobně se k internetu stavěl i Milan, který se jako prodejce a account manažer na trhu pohyboval už téměř 20 let. Zdálo se mu, že čím častěji jeho obchodní partner používá internet, tím složitější jednání bude. Kupodivu ani nezáleželo na věku, skoro se mu zdálo, že ti starší nákupčí jsou ještě horší, i když ne vždycky. Nejvíc mu vadily neoprávněné námitky, klient si našel nějakou nepodstatnou blbost, pomluvu, neobjektivní hodnocení a hned se s ním při jednání vytasil. Nechápal, jak je možné, že tomu jeho jinak celkem normální a vzdělaní nákupčí věří.
Problém zmiňoval na poradě obchodního týmu i při osobním rozhovoru se šéfem prodeje, ale ten ho uzemnil tím, že s takovými situacemi se samozřejmě musí v dnešní době počítat a že od toho tam obchodník je, aby to dokázal vyřešit. Firma má vynikající produkty, patří mezi nejlepší 3 ve svém oboru, ať si Milan představí, jak by prodával nějaké neznámé nekvalitní produkty.
Milan se na jednáních bránil a dělal, co mohl, ale řadu situací dobře nezvládal. Toho si byl vědom. Navíc se mu začaly zhoršovat výsledky a snižovat odměny.
Problém zmínil i na prodejním tréninku, který firma pro obchodníky organizovala. Reakci lektora: „Tak použijte stejnou zbraň…“, nejdřív nechápal, ale při následném společném cvičení mu to došlo. Jestli partner věří internetovým stránkám, tak mu musím ukázat ty správné… Společný výběr vhodných nezávislých hodnocení, analýz, referencí, příprava „prokliků“, odkazů, několika důkazových snímků a grafů… najednou měl celou sadu užitečných pomůcek.
Účinnost Milana překvapila, asi to bylo i tím, že se mu zvýšilo sebevědomí a přestal být zbytečně negativní a defenzivní. Schůzky najednou měly mnohem příjemnější průběh a to se také promítlo do výsledků. Internet se stal Milanovým spojencem. Nejen při přípravě na jednání, ale i přímo v jejich průběhu – při řešení různých typů otázek a námitek i při uzavírání obchodu.
Pokud se chcete poradit, jak využívat internet
při přípravě i při jednání se zákazníky ve svůj prospěch, kontaktujte nás: mercuri@mercuri.cz, ✆ 284 688 651.
